by Alain ZAGURY | Juil 29, 2014 | Article à la une, Gestion de la performance
Savoir organiser la fonction commerciale d’une entreprise suppose de rappeler les missions, tâches et objectifs revenant à cette fonction. 1 Mission de la fonction commerciale La mission de la fonction commerciale est la suivante : – Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ; – Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire : Définir les produits (créations, améliorations) Fixer les prix de vente Choisir les circuits de distribution Animer la force de vente Réaliser la promotion des produits Assurer les relations avec la clientèle Gérer les stocks de produits finis Assurer l’expédition et le transport – Contrôler la mise en œuvre des programmes d’actions et analyser les résultats obtenus – Assurer la coordination avec les autres fonctions et notamment la production 2 Organisation de la fonction commerciale Comme nous voyons ci-dessus, les fonctions et les tâches que doit assumer une direction commerciale sont nombreuses et peuvent varier en fonction de la taille de l’entreprise, de la nature de ses activités et de l’importance de la place accordée au marketing par la direction générale. Dans les faits, de nombreuses possibilités d’organisation interne peuvent exister : a) l’organisation par services spécialisés : Marketing : études de marches, recherches commerciales, définition et application de la politique commerciale, développement de nouveaux produits Vente : recherche de clients, gestion de la force de vente, prises de commandes Expéditions : magasins, Emballage, livraisons Administration commerciale : facturation, suivi des ventes, service après-vente Promotion : publicité, animation, relations publiques b) l’organisation par ligne de produits : dans ce cas, chaque service ou responsable d’une ligne assume l’intégralité des tâches...
