Savoir organiser la fonction commerciale d’une entreprise suppose de rappeler les missions, tâches et objectifs revenant à cette fonction.
1 Mission de la fonction commerciale
La mission de la fonction commerciale est la suivante :
– Identifier les besoins de la clientèle, segmenter les marchés, analyser l’offre de la concurrence et positionner les produits (ou services) ;
– Élaborer et mettre en œuvre la stratégie et le plan commercial, c’est-à-dire :
- Définir les produits (créations, améliorations)
- Fixer les prix de vente
- Choisir les circuits de distribution
- Animer la force de vente
- Réaliser la promotion des produits
- Assurer les relations avec la clientèle
- Gérer les stocks de produits finis
- Assurer l’expédition et le transport
– Contrôler la mise en œuvre des programmes d’actions et analyser les résultats obtenus
– Assurer la coordination avec les autres fonctions et notamment la production
2 Organisation de la fonction commerciale
Comme nous voyons ci-dessus, les fonctions et les tâches que doit assumer une direction commerciale sont nombreuses et peuvent varier en fonction de la taille de l’entreprise, de la nature de ses activités et de l’importance de la place accordée au marketing par la direction générale.
Dans les faits, de nombreuses possibilités d’organisation interne peuvent exister :
a) l’organisation par services spécialisés :
- Marketing : études de marches, recherches commerciales, définition et application de la politique commerciale, développement de nouveaux produits
- Vente : recherche de clients, gestion de la force de vente, prises de commandes
- Expéditions : magasins, Emballage, livraisons
- Administration commerciale : facturation, suivi des ventes, service après-vente
- Promotion : publicité, animation, relations publiques
b) l’organisation par ligne de produits : dans ce cas, chaque service ou responsable d’une ligne assume l’intégralité des tâches précédemment énumérées pour sa propre ligne
c) l’organisation par zone géographique ou (France, Europe, Amérique, Afrique, Asie) ou par circuit de distribution (détail, grossistes, grands comptes) : Là également, le responsable d’une zone géographique assumera l’intégralité des tâches commerciales liées à sa zone
d) l’organisation combinée par produits – marchés : ici, les lignes de produits sont organisées par zone géographique ou circuit de distribution
Le modèle d’organisation commerciale parfaite n’existe pas ; il faut donc se garder, en matière d’évaluation de la fonction commerciale, comme dans les autres fonctions d’ailleurs, de toute velléité normative, mais apprécier en fonction du contexte concurrentiel et de la taille de l’entreprise.
3 Objectifs de la fonction commerciale
Ils varient selon les centres de responsabilité concernés puisqu’on peut trouver au sein de la fonction commerciale deux types de centres.
a) Des centres de chiffre d’affaires (direction commerciale, service des ventes) avec comme objectifs essentiels le développement du chiffre d’affaires, des parts de marché, de la position concurrentielle et le respect de l’enveloppe budgétaire de fonctionnement
b) Des centres de coûts (marketing, expédition, administration commerciale) :
Certains sont assez clairement des centres prestataires pour lesquelles il est relativement aisé de faire le lien entre la prestation réalisée et la consommation de ressources. Les objectifs seront ceux des centres de coûts, à savoir fournir des prestations aux autres centres au moindre coût, dans des délais et pour un niveau de qualité donnés.
D’autres ont plus un caractère de centre support et une nature de centres de coûts discrétionnaires. Leur contrôle suppose souvent une analyse précise de leurs activités et une définition claire de leurs missions ce, compte tenu de la rentabilité commerciale attendue.
Nous espérons que cet article vous aura donné entière satisfaction.
Malgré le soin apporté à leur rédaction et à leur actualisation, les informations indiquées dans nos articles ne peuvent en aucune manière engager la responsabilité de DEFI GROUPE CONSULTING.
Bien évidemment si vous avez une quelconque question sur ce thème, n’hésitez pas à nous contacter, DEFI GROUPE CONSULTING est là pour vous conseiller et répondre à vos questions.